Come fare una presentazione che velocizza la vendita

Ovvero, parlare sia a chi usa il prodotto sia a chi lo paga.

Quando si parla di vendite, spesso si trova l’acronimo inglese USP, Unique Selling Proposition. Si è sempre detto che il venditore deve identificare bene la USP del suo prodotto, generalmente in termini di caratteristica importante che non ha la concorrenza, qualcosa quindi di esclusivo della propria proposta. Ma è proprio così?  Sono le caratteristiche del prodotto a definire la USP?  C’è una sola USP?

Questa mia riflessione nasce dopo aver visto il video “Selling Above and Below the Line” (in italiano sarebbe “Vendere sopra e sotto la linea”) di Skip Miller, autore di un libro con lo stesso nome.  Ecco il breve video (in inglese):

Ho trovato molto interessante il concetto descritto da Skip, ovvero che ci sono almeno due tipi di buyer che un commerciale deve affrontare:  l’utilizzatore e il dirigente. Ognuno di questi ha esigenze diverse e chi vende deve costruire una USP, o argomentazione di vendita, diversa per ciascuno.

Perchè due “unique selling proposition”?

L’utilizzatore pensa alle sue esigenze e quindi è interessato a conoscere bene le caratteristiche tecniche del vostro prodotto per capire se è quello giusto.  Il dirigente ha una visione molto più ampia, e vuole sapere l’impatto del vostro prodotto sull’azienda, le strategie, le iniziative, i processi, le finanze, ecc.

Cosa significa questo per la presentazione di vendita che dovete costruire?

La presentazione per l’utilizzatore generalmente si focalizza sulle caratteristiche del prodotto legate alle sue esigenze. Ma non si deve fermare qui. E’ necessario che consideri anche l’impatto del prodotto sull’azienda, in modo da consentire all’utilizzatore di affrontare un colloquio con i manager parlando di aspetti rilevanti per loro. In questo modo potrà diventare vostro sponsor nel caso non abbiate l’occasione di parlare direttamente col management.  Questo può aiutare a velocizzare il processo di vendita.

La presentazione per la dirigenza inizia affrontando subito l’impatto del prodotto sulle strategie, le iniziative, i processi, le finanze aziendali, ma non si ferma qui.  Continua presentando alcuni dettagli tecnici chiave, i vostri punti di forza.  Queste informazioni consentiranno al manager di affrontare meglio un possibile dialogo con l’utilizzatore, senza ricevere commenti del tipo “questo non ci serve” o “questo non fa per noi.”  Anche questo approccio quindi potrebbe evitare stalli nel processo di vendita.

Pertanto, quando ci si accinge a progettare una presentazione di vendita,  è utile considerare anche questo aspetto e preparare alcune diapositive specifiche, da utilizzare in seguito a seconda dell’interlocutoreche ci si trova davanti.

Non sprecate le occasioni.

Identificate bene le vostre USP e fatene buon uso nelle vostre presentazioni.

 

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